[그로스 해킹] "A"ARRR - 고객 유치 (Acquisition)

Acquisition 고객 유치

고객 유치는 사용자를 우리 서비스로 데려오는 것과 관련된 활동을 말합니다.

• 고객 유치에 기여(Attribution)한 채널의 성과를 판단할 수 있는 모델을 만드는 것이 핵심입니다.

고객 유치 채널 구분

• 무료 (Organic) vs 유료 (Paid) => Organic 유입을 늘리자 !
• 식별 (Identified) vs 미식별 (Unknown) => Unknown 유입을 줄이자 !

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고객 획득 비용 (Customer Acquisition Cost, CAC)

CAC는 한 명의 사용자를 데려오기 위해 지출하는 평균 비용입니다.

• 이는 고객 유치 과정에서의 채널별 성과 기준을 측정하는 개념입니다.

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UTM (Urchin Tracking Module) parameter (웹)

UTM parameter는 서비스로 인입된 트래픽 경로 출처입니다.

• URL 뒤에 ‘?’를 붙인 후
  • 소스 (utm_source) 어디서 왔나
  • 매체 (utm_medium) 어떤 유형의 링크인가
  • 캠페인 (utm_campaign) 어떤 캠페인을 통해서 왔나
  • 검색어 (utm_term) 어떤 키워드로 검색해서 왔나
  • 콘텐츠 (utm_content) 어떤 내용을 보고 왔나
  에 해당하는 param을 추가합니다.

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모바일 앱 Attribution (앱)

• Attribution Window (== lookback window)
  • 기여 이벤트가 발생한 이후 얼마만큼의 기간 동안 발생한 전환에 대해 attribution을 인정할 것인가를 의미하는 용어입니다.
• Attribution 유형 2가지
  • 클릭-스루 (앱스플라이어의 경우 attribution window는 7일)
  • 뷰-스루 (1일을 기본값으로 삼고 있음)
• Attribution Model
  • 여러 개의 어트리뷰션 접점이 발생하는 경우, 기여도에 대한 판단을 내릴 수 있게 하는 일종의 기준입니다.
    • First click (Single-touch attribution) 첫 번째 매체를 가장 기여도가 높은 하나의 채널로 선정.
    • Last click (Single-touch attribution)
    • Linear (Multi-touch attribution) 모든 매체에 동일한 가중치 부여.
    • Time Decay (Multi-touch attribution) 모든 매체 어트리뷰션 기여도 인정, 시간 흐름에 따라 가중치 부여. (last에 50%)
    • U-shape (Multi-touch attribution) 가장 먼저 발생, 최근 발생 기여 이벤트에 동일한(높은) 가중치 부여. (그 사이는 적게 혹은 없음)
  • => 이 중 가장 많이 쓰이는 모델은 Last click 입니다. 
• Deep Link 와 Deferred Deep Link
  • Deep Link
    • 모바일 앱 안의 특정 화면 (Activity)으로 이동하는 링크입니다.
    • 앱이 설치된 사람이 클릭 했을 때만 정상 작동한다는 단점이 있습니다.
  • Deferred Deep Link
    • 딥 링크의 단점을 보완했습니다.
    • 앱이 설치돼 있지 않은 사람은 스토어로 이동해서 앱을 설치하게 한 후 앱 실행시 그때 미리 정의한 랜딩 페이지로 이동합니다.

 

[출처] 양승화(2021), "그로스 해킹", 위키북스, 03장 3.2
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